Kaip nustatyti poreikius

Kaip identifikuoti poreikius klientui ir kodėl jums reikia. Kai esate patenkinti pardavėjo jūs iš karto kalbėti apie pardavimo etapuose , o po susitikimo jums reikia nustatyti poreikius.

"Kodėl Taip, aš esu, ir todėl jis parduoda?" - Aš noriu pasakyti iš karto,

Tačiau! perkant automobilį, ir tik bet kokią prekę padeda žmonėms gauti tai, ko jie nori. Jūs turite nustatyti poreikius ir padaryti klientui pasiūlymą jis negali atsisakyti.

"Tai paprasta!" - jūs sakote.

Tačiau lankstumas reikalingas jums, jūs turite sukonfigūruoti kliento banga, suprasti, kad tai yra būtina pasakyti, kad lankytojas, ir kokiais žodžiais jums reikia naudoti bendraujant su kitais.

Įgūdis identifikuoti poreikius leidžia mums kalbėti apie savo profesionalumą ir diferencijuoti jus nuo "vaikščioti kainoraščius."

Statistika nenumaldomą dalykas.
Aš neseniai susitiko įdomią medžiagą, kuri sakė, kad 70% klientų pirkti ne visai automobilį jie buvo planuoti. Žinoma, tai manęs nestebina. Kai man buvo parduoti automobilius, turėjau tokį sandorį. Klientai ateina ir sako, kad jis norėjo, kad automobilių «X» ir paliko salone apie «Y» automobiliams.

Profesionaliai paruošti ir apmokyti pardavėjai visada parduoti, kas yra sandėlyje ir kas geriausiai atitinka kliento. Radę bendrą kalbą - pardavimas tampa greitas ir lengvas.

Jei komunikacijos žinoma jūs galite bendrauti, kad jūsų pasiūlymas geriau ir, svarbiausia, kad klientas jį supras, net jei jis neturi nusipirkti automobilį dabar - tu laimėjai. Jūs padėjo klientui suprasti savo norus.

Tai yra profesionalumas jūs, kaip pardavėjo. Jūs gaunate patenkintų klientų, didesnius atlyginimus, ir rekomenduoti jums. Klientų nauda bendrauti su jumis - minimalus laikas, praleistas ieškant puikus automobilis. Ačiū jums, jie rado automobilį, kurio jie negalėjo net svajoti.

Pagal statistiką, žmonės perka automobilį vieną kartą per 2-7 metus, o tu juos parduoti kasdien. Jūs turite būti savo srities ekspertas.

Viskas ko jums reikia į komunikacijos procesą - tai užduoti klausimus suprasti klientą ir išlaikyti kontroliuoti situaciją.

Norėčiau Jums pasiūlyti paprastą būdą pradėti pardavinėti arba kaip nustatyti poreikius

Pirmiausia, paprašykite kliento, kaip jis planuoja naudoti automobilį po pirkimo, ir pabandyti gauti kuo daugiau išsamios atsakymą. Neklauskite, "Kodėl jums reikia" arba "Kodėl jums reikia."

Taip pat galite paprašyti apie lūkesčius iš automobilio, vyras nori gauti.

Čia jūs galite gauti atsakymą: "Noriu kuro efektyvų automobilį." Bet jums reikia daugiau informacijos. Galite paklausti: "kas kitų pasiūlymų?" Jei negavote atsakymo, tada atėjo laikas imtis "jautį už ragų" ir pradėti klausti klausimus apie automobilio dydžio (gal jis gali turėti apribojimų aukštis lubų išėjimo vartų garaže), spalva, žmonių skaičiaus kuris turėtų būti automobilyje.

Galų gale jūs gausite kažką panašaus į tai:

Man reikia efektyviai automobilį, kuris jaukiai 4 žmonės.

Mašina turi turėti 4 durų minimumą.

Mašina turi būti dinamiškas ir turi gerus stabdžius.

Mašina turi būti šviesios spalvos ir kuo ilgiau garantija.

Puikus. Jūs turite pirmoji ir jums reikalingą informaciją.

Ką dabar daryti?

Pakartoti tai, ką esate girdėję, kaip tiksliai, kaip įmanoma, naudojant frazės klientui. ir apibendrinti

"Kiek supratau jus, jums reikia automobilių X, jūs norite, kad ji būtų įrengta ir Y ir atrodė kaip Z»

atidžiai stebėti savo reakciją į jūsų mažai monologą. Jei matote džiaugsmą ir palengvėjimą dėl jos veidą - tai reiškia, kad jūs teisingai supratau klientui ir jis yra pasiruošęs jus išklausyti daugiau.

Tada reikia eiti į sąvokas, ty, tai, ką jis reiškia posakis "ekonomiškas", "dinamiškas", "šviesa" apibrėžimą.

Dažniausiai tai atsitinka, kad jūs neturite tokio automobilį, bet nebijokite apie tai. Rodo, kad jūs turite kliento dėmesį ir sutelkti dėmesį į tai, kas yra automobilio iš kliento pageidavimus. Tai labai sunku, bet kito kelio nėra.

Jei sėkmingai išlaikė pereinamąjį etapą finansų komponento sandorį.

Sėkmės.