Pagrindiniai tipai pirkėjų rinkoje ir parduotuvėje

Iš pardavėjo ir pirkėjų santykiai - viena iš labiausiai sunku, nes pardavėjas turi ieškoti bendros kalbos. Pasak tyrimų, pardavimų efektyvumas priklauso nuo to, kaip pardavėjas žino, klientų tipai ir gali ieškoti požiūrį į juos. Ir pirkėjai - tai pirmiausia žmonės, iš kurių kiekviena turi savo psichologines charakteristikas.

klasikinis stilius

Mes visi esame skirtingi, aplankyti įvairias parduotuves, rinktis žinomų ir ne taip markių brangių ir prieinamomis kainomis produktus. Šiuolaikinio gyvenimo standartų klasifikuoti visus klientus šiais principais:

• Potencialus: yra pirkėjų, kurie reguliariai lanko konkretų mažmeninės lizdą, bet neperka prekes.
• Naujų pirkėjų įveskite pirmą kartą parduotuvę. Ir pardavėjai užduotį padaryti gerą įspūdį klientams, kad jie pasirinko šį lizdą.
• Nuolatiniams klientams: jie žino, pardavėjai visada rinktis konkrečioje parduotuvėje, ir vertinu jį už produkto kokybę ar kainą, ar personalas.
• Pirkėjai be pageidavimus: Šios pirkėjų tipai labai sunku, nes jie turėtų būti atsargūs dirbti.

ką emocijos

Kiekvienas iš mūsų ateina į tam tikrą parduotuvę konkrečių pirkinius. Ir kiekvienas iš mūsų yra specialios emocijos lankytis tam tikrą tašką pardavimo. Psichologai klasifikuoti visus klientus už tam tikrų rūšių jų emocinę būseną:

• Užsidaręs klientai: jie skiriasi santūriai ir ramiai elgesį, jie nemėgsta atsakyti į klausimus pardavėjų.
• Shy pirkėjai visada laiko save yra teisinga, todėl retai klausytis pardavėjų patarimų, kuriai būdingas nervingumas ir jaudulio.
• Geraširdis klientai visada pasirengę kalbėtis su pardavėjais, klausytis jų patarimų ir net juos sekti. Kartais klientai perka prekes, nes jie bijo įžeisti pardavėjas savo netikėjimą.

Tai yra pagrindiniai tipai pirkėjų apsipirkti už emocinę būseną, bet tarp šių kategorijų, įvairiems klientams, psichologinės būklės, kuri gali skirtis nuo agresijos į pasitikėjimo savimi ir manijas.

koks elgesys

Pirkiniai - tai emocinis procesas, ir kiekvienas pirkėjas elgiasi skirtingai. Kažkas gali ilgą laiką pasirinkti tą patį, apie daug naujo įvertinti juos, ir kažkas ateina tam tikro modelio ir pirkti jį. Pasak psichologų, visi pirkėjai tipai elgtis kitaip, kai ant lentynos yra naujas produktas :

• Novatoriai - tie pirkėjai, kurie greitai reaguoti į visų naujų daiktų parduotuvėse, ir jiems yra svarbesnis nei jų pačių savęs teiginį. Tokie klientai, pasak psichologų, siekia užtikrinti, kad originalus ir, svarbiausia, naujų drabužių pritraukti kitų dėmesį.
• Aktyvios klientai taip pat greitai apsipirkti, bet jie lemia reklamos.
• Progressive klientai - populiariausias tipas, kaip jie perka prekes, kai jo populiarumo viršūnę patenka.
• Materialistai - tai klientai, kurie perka mažesnėmis kainomis jau iš mados dalykų. Jie nepriima naujų produktų ir imtis, kas buvo įrodyta.

Ką rinkodaros

Jų nuomone, siekiant nustatyti pirkėjo tipą jūs galite ant elgesio kriterijus. Rinkodaros yra 4 tipų vartotojams:

• Su sudėtingų elgesio. Toks elgesys yra savotiškas klientams perkantiems naujus ir brangius produktus. Paprastai šie pirkimai yra pagaminti retai, todėl tai daroma sąmoningai. Ši pirkimo elgesys yra vadinamas sudėtingas, nes vartotojas įsipareigoja ištirti visą pirkimo pusės, kad būtų išvengta pavojų sau. Šiuo atveju pardavėjas įsipareigoja užtikrinti, kad labiausiai informatyvus ir aiškiai apibūdinti produktą ir jo savybes, jos privalumus, taip, kad pirkėjas gali patikrinti savo nuožiūra teisingumą.
• Daugelis rūšių pirkėjų rūšys neaiškios elgesį, kai jie turi galimybę rinktis iš vienodų ir panašių į prekių ypatybių skaičius. Psichologai sako, kad tokie vartotojai perka daiktus kaip saviraiškos priemonė.
• Įprastinė pirkimo elgesys būdingas tiems vartotojams, kurie turi mažą įsitraukimą ir nebuvo matyti daug skirtumų tarp prekių. Tokie pirkėjai tiesiog eiti į parduotuvę tam tikrą dalyką ir jį nusipirkti, be lyginti ir ieško naudos. Kadangi tokie klientai įsipareigojimas tam tikrą prekės ženklą prekių nėra jiems stimuliuoti rinkodaros naudoti sprendimus, pavyzdžiui, nuomos ar pardavimo.
• Tiriamoji elgesys: vartotojai su tokio elgesio neakcentuoja tam tikru prekių ženklu - jie pasirenka, kas jums patinka čia ir dabar.

Verslo klientų tipai

Pirkėjas yra skirtingi - linksmas ir intravertai, ieškau ir žinant tiksliai, kodėl jis atėjo į parduotuvę ar į rinką. Ir jei rinka vis dar turi galimybę derėtis ir sukurti sau patogų kaina parduotuvėse yra ne vyksta. Kokiems klientams yra svarbu žinoti patiems pardavėjams, nes jis leidžia organizuoti darbą su klientais. Klientas yra skirtingas, taip pat apie savo ketinimą:

• Nori ir gali pirkti: šiuo atveju pardavėjas yra suinteresuotas, kaip motyvuoti net kliento ir suderinti jį įsigyti.
• Jis nori, bet negali nusipirkti: šiuo atveju, pardavėjas nustato, kad dėl pirkimo ir bando įsitikinti, kad klientas vis dar pasirinko šį produktą negalėjimo priežastis.
• Jis nenori, bet turi galimybę pirkti.

Visi šie pirkėjai rinkai tipų yra gana dažnos, todėl pardavėjai turėtų apgalvoti strategiją ir siekti požiūris į kiekvieno kliento pagal jo reikalavimus ir galimybes.

Ir kas tu

Visi psichologiniai tipai klientams galima apibūdinti šiais žodžiais:

1. Analitikai visada ieškome į klausimą "Kaip?" Atsakymą ir pabandyti rasti produktą, kuris būtų patenkinti jų reikalavimus. Šie vartotojai yra ne per daug tingus, patikrinti faktus, kaip jiems patinka tobulumo. Jie užduoti daug klausimų, todėl, kad pardavėjai turi daryti viską jėgų ir kantrybės perteikti visą svarbią informaciją klientui.
2. Motyvuotų pirkėjų visada žino, ko jie nori ir kada. Taigi jie ateina į parduotuvę ar į rinką, turi tam tikrą tikslą, laimėti, todėl klaidą ar klaidingas pasirinkimas atmesti. Tokie klientai išsaugoti savo laiką, todėl jie nebus išleisti jį nereikalingų klausimų.
3. Howcast orientuotas klientams iš sužinoti viską apie produktą. Jie kalbėti daug ir paprašė kantriai klausytis visų atsakymų, bet faktai ir jų nėra labai domina detales.
4. Emocinės klientai gresia, jie yra energingi, todėl dažnai padaro spontaniškai pirkinius. Dažniausiai, tai žmonių tipas yra įsipareigojusi užtikrinti, kad pabrėžti savo prestižą ir meilę komfortui.

Modelis elgesys: Hotlera ...

Prekių - tai sudėtingas procesas, ir ekonomiškai, ir iš psichologinės pusės. Mokslininkai netgi sukūrė specialias elgesio modelius galutiniam vartotojui. Taigi, pasak F. Hotlera, kiekvienas pirkėjas elgiasi etapais: pirma, jis žino ir ieško informacijos, o tada priima sprendimą ir vertina savo veiksmus teisingumą. Pagrindiniai tipai pirkėjų yra lygiai taip: pirmiausia jie nustatyti poreikį įsigyti, studijų, o tada imituoti paieškos situaciją ir eiti į parduotuvę. Ir tada svarbu, kad vartotojai greitai apsispręsti, ir tai turi įtakos daugeliui veiksnių.

... Betmenas

Pasak Bethmann modelio pasirinkimas - jis kartoja procedūrą, o ne nuosekliai. Mokslininkas mano, kad vartotojas pirmą apdoroja informaciją, yra motyvuoti įsigyti produktą, įvertinti jį į situacinių veiksnių ir individualių preferencijų šviesos. Ir tada priimti sprendimą pirkti ar nepirkti.

Kas pirkėjai perka ir

Mes visi esame unikalūs, kiekvienas turi savo prioritetus, vertybes ir poreikius. Įvairių tipų klientams, tipų pirkimus, ir tai gerai. Tačiau mokslininkai mano, kad produkto pasirinkimas - jis susijęs pirmiausia psichologinės. Ir tai sumaniai naudoti ir rinkodaros, ir mažmenininkai. Visi pirkimai, jų nuomone, yra skirstomi į tris tipus:

1. Pirkimai, kad būtų aiškiai numatyta.
2. Spontaniški pirkiniai čia ir dabar.
3. Dalinai planuojama pirkti.

Pažymėtina, kad dauguma pirkėjų tai daro spontaniškai pirkti, ir tai gali būti bet kokio kainų kategorijos gaminiai. Dažniausiai vartotojas parenka neplanuotas kažką kompaktišką ir dažnai naudojamas namuose. Pardavėjai patys visi tie impulsiniai elementai yra išdėstyti ant labiausiai matomoje vietoje - taip, kad pirkėjas tikrai nepraėjo. Be to, svarbu, kad vieta buvo gerai organizuota ir patraukė ryškių spalvų ar vaizdus dėmesį.

Kad ekonominiu požiūriu

Pirkėjas yra ne tik įdomus rinkodaros ir psichologai, bet ir ekonomistų. Jie padarė išvadą, kad skirtingų tipų pirkėjų elgtis pagal kelių reiškinių:

• poveikis solidarumo su dauguma;
• snobas poveikį ;
• Veblena poveikis;
• Kaina poveikis.

Poveikis solidarumo su dauguma sako, kad žmogus perka produktą ne todėl, kad jos reikia, o todėl, kad ji tai daro dauguma. Tai reiškia, kad šie pirkėjai linkę būti kaip visi kiti, turi atitikti kitų žmonių, reaguoti į jų idėjas apie mados, elegancijos, ir pan.

Snobo efektas - tai noras pirkti už savo statuso labui, parodyti savo svarbą ir originalumą, išsiskirti iš minios. Pasak iš Veblen poveikio prekių įsigyti už matomoje vartojimo. Dažniausiai perkami brangių dalykų, kuriais siekiama papasakoti apie prestižą ir statusą pirkėjui. Kaina poveikis dominuoja tuo atveju, kai prekės yra pasirinktas ne tik dėl kokybės, bet ir kainos.

Kiekvienas žmogus yra skirtingas, bet visi tą patį

Apskritai, perkant elgesį galima paaiškinti įvairių veiksnių - ir pajamų, ir trumpalaikio poreikio ir užgaidos ir noras išsiskirti. Kažkas vertina produktas kažkas pasirenka labiausiai mados, kažkas visada pirmenybė markės to paties produkto, ir kažkas nėra susietas su jokiais specifiniais ženklais. Visi mes - vartotojai skirtingų tipų ir gyvenimo lygį, tačiau, anot mokslininkų, mes visi laukia kokybės daiktų, kurie būtų parduodami pas mus su dėmesio ir bendravimo. Modernus pirkėjas - tai ne tai, ką jis trokšta malonumo, o tas, kuris siekia visų pirma turi būti informuojamas ir stebės savo sprendimus.